자기합리화를 하는 이유(인지부조화)

인지부조화란 기존에 가지고 있던 것과 반대되는 새로운 정보를 접했을 때 또는 두 가지 이상의 반대되는 믿음, 생각, 가치를 동시에 지닐 때 개인이 받는 정신적 스트레스나 불편한 경험 등을 말한다. 개인이 이러한 인지부조화를 겪을 때 공격적, 합리화, 퇴행, 고착, 체념과 같은 증상을 보인다고 알려져 있다. 레온 페스팅거의 인지 부조화 이론은 사람들의 내적일관성에 초점을 맞췄다. 불일치를 겪고 있는 개인은 심리적으로 불편해질 것이며, 이런 불일치를 줄이고자 하거나, 불일치를 증가시키는 행동을 피할 것이다. 인지부조화이론은 사람들이 자신의 태도와 행동 등이 서로 모순되어 양립될 수 없다고 느끼는 불균형 상태가 되었을 때, 이를 해소하기 위해서 자신의 인지(태도)를 변화시켜 조화 상태를 유지하려 한다는 주장이다. 이를 자기합리화라고 한다.

인지부조화를 감소시키는 방법

인지부조화 이론은 개인이 그들의 경험과 현실 사이에서 일치를 추구할 것이라는 가정으로 시작되었다. 이런 이유로 사람들은 그들의 인지나 행동을 다른 것과 일치시키기 위해 불일치를 해소하려고 할 것이다. 이러한 노력은 사람들에게 긴장과 스트레스를 줄여준다. 레온 페스팅거의 말에 따르면 네 가지 방법으로 부조화를 줄일 수 있다.

예를 들어, 어떤 사람이 더 이상 술을 먹지 않겠다고 다짐했다고 생각해보자. 그러나 소주 한 병을 마셨다. 이때 부조화를 줄이기 위해서 다음과 같은 방법을 사용한다.

1.가지고 있는 믿음에 의한 정보를 무시하거나 부정한다. (소주는 술이 아니다)

2. 인지를 바꾼다(행동을 정당화한다). (조금씩은 마셔도 상관없다)

3. 행동을 바꾼다. (소주를 더 이상 마시지 않는다)

4. 새로운 인지를 통해 행동이나 인지를 정당화한다. (적당량의 술은 신체에 긍정적이다)

만약 부조화를 겪고 있는 자가 자신의 신념 변화로써 부조화가 해소되지 않는다고 생각한다면, 자신과 비슷한 사람들을 찾고, 다른 사람들을 설득하려는 시도를 통해 부조화를 해결할 것이다. 인지부조화의 초기 단계는 1956년 레온 페스팅거의 책에서 나타난다. 책에선 UFO 착륙에 대한 예언이 잘못된 예언이었을 때, 신도들의 변화를 설명한다. 신도들은 정해진 시간에 정해진 장소에서 만났고, 그들만이 지구의 파괴로부터 살아남을 것이라고 믿었다. 그러나 예언 시간이 되었을 때, 아무런 일이 일어나지 않았다. 신도들은 심한 인지부조화를 겪었다. 그러나 신도들은 반대되는 현실을 부정하기 위해 부조화를 받아들이게 된다. 그들은 외계인들이 지구에 두 번째 기회를 준다고 믿었고, 외계인들이 지구를 망치는 일을 두라는 말을 전하라고 했다고 주장했다. 이 종교단체는 예언에 실패하지만 더욱 사람들에게 개종을 권유하기 시작했다. 레온 페스팅거는 1959년 실험에서 학생들에게 지루한 일을 하도록 부탁했다. 그리고 이 일은 학생들이 강하고 부정적 태도를 갖도록 설계되었다. 실험 전에, 레온 페스팅거는 몇몇 학생들에게 이 일을 한 후에, 이 일을 긍정적인 일이라고 인식하라고 지시했다. 다른 몇몇 학생들에게는 이 일이 매우 흥미롭다고 다른 실험자들을 설득하라고 지시했다. 긍정적으로 인식하라는 지시받은 집단은 20달러를 받았고, 설득을 지시받은 집단은 1달러를 받았다. 아무런 지시를 받지 않은 집단은 다른 보상이 없었다. 연구 결과 1달러를 받은 집단이 20달러를 받은 집단보다 훨씬 더 긍정적으로 일에 대해 평가했다. 그리고 1달러를 받은 집단은 누군가에게 이 일이 재밌다고 설득하면서, 지루하다는 것을 더욱 명확히 느꼈고 이 과정에서 인지부조화를 경험했다고 말했다. 이는 1달러를 받은 집단만이 그 태도를 갖도록 요구받았기 때문이다. 반면, 20달러를 받은 집단은 행동을 외부 정당화했다. 다시 말해 태도에서 비롯된 행동이 아니다. 그렇기 때문에 1달러를 받은 집단에 비해서 인지부조화를 상대적으로 적게 경험하게 되었다. 인지부조화가 특정한 경우에서 발생할 때의 예: 1. 만약 어떤 사람이 격식을 차린 저녁에서 다루기 힘든 닭의 뼈를 손으로 들었다면, 그가 하는 행동에 대한 인식은 그가 알고 있는 격식을 차린 식사 예절의 인식과는 다르다. 이러한 부조화는 문화가 어떤 것이 일치하고 어떤 것은 그렇지 않은지 정의 내리기 때문이다. 다른 문화에서는 두 가지 인식이 전혀 부조화를 이루지 않을 수 있다. 2. 사람의 관점은 그 개인의 사고 과정 안에 있는 논리적인 배경을 따른다. 만약 어떤 사람이 인간은 가까운 미래에 달에 이를 수 있다고 믿고 또한 사람은 지구에서 떠날 수 있는 기계를 구축할 수 없다고 믿는다면 이 두 인지는 서로 부조화를 이룬다. 3. 만약 어떤 사람이 빗속에서 서 있지만 그 자신이 젖고 있다는 증거를 찾지 못할 때 이 두 가지 인지는 부조화를 이룰 수 있다. 그가 비 올 때 밖에 있으면 젖는다는 것을 경험적으로 알기 때문이다. 만약 어떤 사람이 빗속에 있던 경험이 없다면 두 가지 인식은 부조화를 이루지 않을 것이다. 4. 따라서 만약 어떤 사람이 B 당을 옹호하지만 A당의 후보자를 더 지지한다면 이 두 가지 의견에 해당하는 인지적인 요소는 부조화를 이룰 것이다. 왜냐하면 B 당을 지지하는 것은 B 당의 후보를 지지하는 것을 포함하기 때문이다. 실제 사례: 1. 우리가 일상생활에서 가장 쉽게 접할 수 있는 사례이다. 그들은 주로 '담배 때문에 병에 걸리는 사람은 극소수여서 난 피워도 안 걸릴 거야.' '금연하는 스트레스로 인해 생기는 질병이 더 크고 무섭다'라고 생각을 변화시켜 자신의 담배를 피우는 행동을 정당화한다. 하지만 담배를 끊는 행동보다 담배를 피우는 행동을 정당화하여 자기 생각을 바꾸는 것이 쉽고 편하기 때문에 대부분의 사람은 담배를 계속해서 피운다. 2. 지금까지 설명했던 인지 부조화 이론의 특징은 직관과 반대되는 인간 행동을 설명한다는 것이다. 이는 몇 가지 분야에서 실용적으로 적용할 수 있다. 3. 보건 문제와 친 사회적인 측면에서도 인지부조화가 사용될 수 있다. 예를 들어 친사회적인 측면에서 쓰레기를 버리지 말자는 캠페인이나, 인종차별을 줄이는 것, 또 과속 반대 캠페인에 대한 준수 등 개개인을 독려하고, 목적을 이루는 데 인지부조화는 다양하게 사용된다. 4. 교육 분야에서 인지부조화는 주로 동기 부여에 이용된다. 문제를 해결하려 하는 욕구에서 오는 인지부조화는 학생들에게 많은 영향을 줄 수 있다. 연구자들은 외부적인 보상을 제공하지 않음으로써 학생들의 동기 부여에 강력한 영향을 줄 수 있다는 것을 알아냈다. 이는 보상이나 처벌이 없는 자기 정당화 효과로 설명할 수 있다. 예를 들어, 유치원생들에게 퍼즐을 맞추면 보상을 준다고 할 때, 그렇지 않은 아이들에 비해 퍼즐을 완성하는데 흥미를 덜 보였다. 여기서 연구자들은 결론을 내렸는데, 외부적인 보상이 업무 동기를 저하하고, 동기부여로 인해 업무를 한다면, 자발적으로 업무를 하는 것에서 얻는 즐거움에 비해 적은 즐거움을 찾을 수 있다는 것이다. 5. 심리치료에서도 인지부조화 이론이 적용된다. 한 연구에서는 비만인 아이들이 그들이 자유롭게 받은 치료가 더 큰 체중 감량을 이뤘다는 결과를 입증했다. 몇몇 사회적 심리학자들은 치료를 자유롭게 선택하고, 선택한 치료에 노력과 돈을 쏟은 고객들은 치료의 효과가 뛰어나다는 것을 주장했다. 6. 소비자들의 인지부조화를 이해하고 연구하는 것은 마케팅 분야에서 자주 쓰인다. 소비자가 구매할 시 인지부조화를 일으키는데 세 가지 조건이 있다. 먼저 고객들이 대안들 사이에서 선택하는데 자유롭고, 많은 돈이 연루되었고, 그 결정은 되돌릴 수 없어야 한다. Lindsey Mullikin의 연구에서는 고객들이 예상하지 못한 가격을 만났을 때 부조화를 감소시키는 세 가지 반응을 보인다고 한다. 먼저, 고객이 변함없이 이전 상품을 구매하거나, 태도에 변화를 주거나, 아니면 , 그냥 그러려니 하게 될 수도 있다. 고객이 변함없이 이전 상품을 구매하려 한다면, 상품에 대해 조사를 할 때 이전의 선입견들이 작용하여 구매의 이동을 막을 것이다. 그 과정에서 인지부조화가 일어난다. 새로운 정보를 찾을 때 그들의 신념과 맞는 것만 골라서 인지하기 때문이다. 만약 대체상품의 질이 월등히 좋거나 다른 상품과의 가격 차이가 크면 대체상품을 택함으로써 행동을 변화시킬 것이다. 인지부조화 상태로 얻는 만족감보다 경제적인 만족감이 더 크기 때문이다. 인지부조화는 또한 과거의 구매를 관리하고 설명하는 데 유용하다. 만약 한 소비자가 다른 상품을 구매한 것이 더 만족스럽다면, 그는 더 이상 이전의 제품을 사지 않을 것이다. 이를 막기 위해 마케터들은 계속해서 구매자들에게 자사의 제품이 그의 욕구를 만족시키는 것을 확신하게 해주고, 그 과정에서 인지 부조화를 줄임으로써, 재구매를 하도록 이끈다.